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卡耐基人际关系让对方觉得是自己的想法

浏览次数: 次 文章来源:广州卡耐基 类别:演讲与口才
       卡耐基人际关系让对方觉得是自己的想法,尽可能地向别人请教,并尊重他们的建议让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。
没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我宁愿觉得我们是自愿购买的,或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。试想一下,你对于自己发现的思想,是不是比别人的思想更为信仰?哪怕别人的思想放在一只名贵而精致的盘子里递给你,你也不会开心地接收,所以接下来让卡耐基人际关系让对方觉得是自己的想法。既然如此,那么你想将你的想法强塞进别人的喉咙,岂不是太一厢情愿了?所以,提出建议,再让别人自己去想出结论,那样做不是更明智吗?
        来自费城的鲁道夫。塞尔兹先生是我班上的一位学员,他有一次迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油,于是他召开一次销售会议,鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候,他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说:“我可以满足你们队我本人的全部要求。现在,请你告诉我,我有权利从你们那里得到什么?”
        大家的回答很迅速:忠心、诚实、主动进取、乐观、合作,以及每天8小时的热情工作。有一个甚至自告奋勇地要求每天工作14小时。会议开得十分成功,给人以新的勇气的激励。
        塞尔兹先生说:“他们实际上市在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时,他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望,正是他们所需要的精神食粮。”
        威森替一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每一周地去拜访纽约一位最著名的时装设计专家,“他从未拒绝见我.”
威森说,“但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样,然后说‘不行。先生,我想今天我们不能要你的东西’。”
经理了150次失败后,威森终于明白了问题所在:自己始终限于以往的固定做法中,带墨守成规了。于是,他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧,努力发展新观念,创造新的热情。
        不久,他受到了启发,开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没完成的图样,跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙。”他说,“这里有一些还没有完成的图样,我想请你告诉我,我们应该怎样完成它们,才能使你满意?”这位设计师默默地看了图样一会儿,然后说:“将图样放在我这里,你过几天再来找我。”
         3天之后,威森又去找他,听取了他的许多建议,然后取回了图件,并按照设计师的意见把它们画完。结果呢?它们全都买下了。
那是9月以前发生的事情,从那时直到现在,这位买主又订了几十张图样,全都是按照他的意见画的---结果,威森从他那里赚了1600多美元。“我现在明白,为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了,”威森先生说,“以前我一味劝他购买我以为他应该买的,而,现在,恰恰相反,我请你告诉我他的想法,于是他觉得是他在创造图样,并且也的确是这样,我现在即使不向他推销,他也会主动来买。”
这种方法确实是卓有成效的,说服别人的技巧就在于你是否让他们满心欢心地接受你的意见。罗斯福总统用这种方法顺利地进行了一场改革。
当西奥多。罗斯福担任纽约州长的时候,他完成了一件不同寻常的业绩,呀强有力地推行一些政府首脑所最不喜欢的改革方案。他是如何做到的呢?
当有重要职位空缺的时候,他就请政治首脑们给他推荐担任此职的人。“最初,”罗斯福说,“他们也许会提名一个软弱无能的党棍,即那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,委任这样的一个人不是上策,因为公众不会赞同。”
        “然后,他们向我提出另一个无所作为的党棍,这是个碌碌无为的人,尽管他无可指责,却也没有什么值得称赞的业绩。我就告诉他们,这个人不能满足公众的期望。接下来我请他们想想,能否找到一个显然更适合这个职位的人。
“他们第三次提议的人还说得过去,但仍不十分理想。于是,我就谢谢他们,请他们在试一次。他们地四次提议的人就可以接受了---他们这时所提的正是我自己要提出的人。我对他们的协助表示了感谢,并委任了这个人----我还把这委任之攻归于我们。。。。。我告诉他们,我这么是为了他们高兴,现在该轮到他们使我高兴了。而他们真的那样做了。他们支持我的各项法案,如《服役法》与《豁免锐收法案》等。这使我很高兴。”
罗斯福就是利用这种方法成功地执行了这项难以执行的改革方案,请切记,尽可能地向别人请教,并尊重他们的建议,让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。这就是说服别人的秘诀,也是你成功的秘诀。
        在商界中,长岛的一位汽车销售商业成功地运气了这种方法,将一辆旧车卖给了一对苏格兰夫妇,我想不出用这种给他方法为什么不会成功。
当时,这位销售商让这对夫妇看了一辆又一辆汽车,但他们总是不满意,说这辆不合适,,那辆有损坏,而且价钱也太高---他们总是嫌价钱太高了。形势颇为无奈,于是一位旧车商-----他也是我班中的学员,来请我给他帮忙。
我建议他不要再向这种“三心二意的人”推销,而是要设法使他们主动前来购买。我告诉他说,不要告诉他们该如何做,而是要反过来,让他们告诉你如何做。一定要使他们觉得是他们自己在拿主意。
       这建议听起来相当不错,他是如何做的呢?在几天之后,当一位顾客希望把他的旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心。于是,他给这对夫妇拨打了电话,希望他们给他一点建议---这辆旧车的估价和是否值得购买,就算是帮他一个忙。
当这对夫妇来了以后,这位车商说:“你是一位很精明的买主,你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看,试一试这汽车的女性能,并请告诉我这车该折多少价?”男买主满面笑容,因为终于有人请教他的意见了,他的能力得到了承认。他驾驶这辆旧车上了大道,一直从牙买加区开到弗洛里斯特山,再开回来。“如果你能以300美元买下这辆车,”他建议说,“你就占便宜了。”
“如果我以那价格买下它,你愿不愿意买它?”这位车商问道。“300美元吗?当然买。”是的,这是这位男买主自己的主意,也是他的估价。于是这笔生意立即成交了。
        爱默生在《依靠自己》这篇散文中说:“在天才的每一项创造和发明之中,我们都看到了过去被我们的排斥的想法;这些想法再次展现我们面前时,却显得立即成交了。
        爱默生在《依靠自己》这编散文中说:“在天才的每一项创造和发明之中,我们都看到了过去被我们排斥的想法;这些想法再次展现在我们面前时,却显得相当伟大。
        爱德华。豪斯上校在威尔逊总统执政时期,在国内事务方面具有很大的影响力。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖,比他自己的内阁成员还多。威斯上校是用什么方法影响总统的呢?我们有幸得知这个答案,因为豪斯自己曾对亚史密斯又在《星期天晚报》披露上。
“‘认识了总统以后,’豪斯说,‘我发现,要使他相信某一种观念的最好的方法,就是将这一观念和自然地植于他心中,并巧妙地使他对这一观念产生兴趣,使他经常思考,使他经常思考。这方法第一次发生效力,纯属巧合。
       我曾到白宫去拜访他,劝他推行某项政策而这种政策他似乎不太赞成。但几天以后,在一次聚餐的时候,我很惊讶地听到他把我的那个提议当做他自己的意见说了出来。’”

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